长期以来，相对电商企业而言，中国的消费品企业在传统渠道的劣势之一是数据劣势，数据劣势造成了很多品牌商无法成为市场需求驱动型企业，在过去推式价值链体系作用弱化之后，寄希望于抓住电商渠道、私域、内容电商、即时零售、硬折扣等不断出现的形态，这些仍然只是通路思维并不是市场需求驱动。

具体的表现为谈论渠道数字化很多，谈论AI的很多，可是往往最基础的工作还没做好。无论是哪种通路，但凡是间接销售模式下，基础数据就是渠道进销存数据，或称产品活动数据（Product Activity Data）。

目前很多大型企业还在手工获取或者推行系统不顺回到手工，更多中小品牌、新锐品牌获取方式效率和质量更有待提高，如果连基础的市场需求PAD数据都滞后混乱，基础分析都不了解，谈渠道数字化、CPFR、AI驱动行业革新等等似乎是空中楼阁。

我们分章节讨论以下四个问题：

1） 为什么需要渠道库存数据？

2） 为什么需要渠道销售数据？

3） 如何更高效更高质量获取？

4） 如何进一步利用？

一、为什么需要渠道库存数据？

1） 有数据不抓瞎

渠道进销存数据是对泛经销渠道进行销售管理和库存管理的基础。基于影响能力不同，如果不能直接掌握SKU级渠道销售，通过了解当下渠道库存快照，基于期初期末库存，结合渠道进货采购入库可以同样掌握，如果可以直接收集SKU级渠道销售，还可以交叉核验，并可增强上报销售计划，进一步做预实比来不断检视提升。

只有了解渠道的库存情况，才能有基本的基于区域市场、品类的分析；对产品表现安排促销调整等行动；才能指导更加准确的拜访计划，提高团队效能；才能结合产品生命周期、季节性参数、促销活动进行更加准确的销售预测,并进一步安排生产、采购和物流计划。

2） 有数据不乱压

品牌商管理者非常清楚通过强行压货实现销售增长是拔苗助长的行为，最终为消化渠道库存需要付出更大的代价。在强调品牌商和经销商共赢共创的环境下，需要的赋能指导经销商合理的库存设置，而非盲目压货。

对外，经销商往往对本地市场和产品毛利率敏感，但对于如何进一步平衡库存结构和销售结构的分析如A-B-C分析、存销比、客户价值分析等并尚有更多提升空间，通过数据分析反哺渠道是共创的重要手段。对内，为改变销售团队因为只追求业绩达成而动作变形，品牌商可考虑绩效考核方法从Sell-in 转变为Sell-out 考核。